Strategic Key Account Manager H/F

Avec comme vision à long terme la valorisation des matières premières agricoles et le développement de produits de qualité pour les secteurs de l’alimentation, de la santé et des énergies renouvelables, Tereos figure parmi les leaders des marchés du sucre, de l’alcool et de l’amidon. Les engagements sociétaux et environnementaux du Groupe contribuent à la performance de l’entreprise dans la durée tout en renforçant sa contribution en tant qu’acteur responsable. Groupe coopératif, Tereos rassemble 11 200 associés coopérateurs et dispose d’un savoir-faire reconnu dans la transformation de la betterave, de la canne, des céréales, de la luzerne et de la pomme de terre. Grâce à ses 43 sites industriels, une implantation dans 15 pays et l’engagement de ses 15 800 collaborateurs, Tereos accompagne ses clients au plus près de leurs marchés avec une gamme de produits large et complémentaire. En 2022/23, Tereos a réalisé un chiffre d’affaires de 6,6  milliards d’euros.    

Gérer un portefeuille de Strategic Key Accounts, le développement et la commercialisation des produits Tereos en Europe (et parfois dans d’autres régions).

Coordonner et Collaborer avec les équipes de ventes régionales Tereos afin d’optimiser la relation avec les organisations locales de ces clients.

Responsabilité de 1-2 clients mondiaux majeurs et support sur un autre client.

Au quotidien :

Développement des Strategic Key Accounts • Contribuer à la définition, l’atteinte et voir le dépassement des objectifs :  négociation des prix, des volumes, des conditions avec les clients conformément au plan de vente et selon les directives définies. En fonction de l’organisation du client, les négociations hors Europe peuvent être maintenues dans les régions mais sous coordination de l’équipe SKAS (Brésil notamment). 

• Développer un plan stratégique pour les clients sélectionnés conformément aux objectifs

• Fournir tout les éléments commerciaux détaillés au Head of Sales Strategic Key Accounts et au top management pour prendre des décisions sur les objectifs, les tactiques de négociation, les projets etc…

•Gérer et fidéliser les Strategic Key Accounts: Entretenir un relationnel fort, promouvoir le cross-selling et identifier de nouveaux projets Planification des Strategic Key Accounts • Diriger et coordonner une équipe comptes clés pluridisciplinaire travaillant ensemble pour définir et exécuter le plan stratégique ainsi que suivre l’exécution des contrats

• Connaître et comprendre les clients : avoir et développer une excellente connaissance des clients à tous les niveaux (de l’entreprise jusqu’aux individus) pour clarifier leurs stratégies, tactiques et défis, recueillir des informations afin de faciliter la découverte d’opportunités à valeur ajoutée

• Gérer et évaluer les contacts pour renforcer et développer les relations stratégiques et les décideurs du compte 

• Être force de proposition et sélectionner des opportunités de création de valeur 

• Élaborer et mettre en œuvre une stratégie proactive pour développer le compte

• Mettre en œuvre l’exécution du plan et son suivi Appropriation de la relation client • Assurer la satisfaction des entités centrale et locales des Strategic Key Accounts en coordonnant les actions requises et/ou effectuées si nécessaire par les accounts managers locaux (usines, achats locaux, équipes qualité)

• S’assurer que les réclamations, les retards de paiement, les contraintes d’approvisionnement, etc. soient traitées avec diligence

• Coordonner et s’assurer de la mise en place des accords contractuels satisfaisants entre Tereos et les clients

• Participer de manière proactive à la communication interne et à la discussion marketing pour partager la voix des clients Mesure de l’activité • Atteindre les objectifs de vente, de prix et de marges sur son portefeuille de clients

• Analyser et optimiser les ventes et marges sur la zone/périmètre défini

• Créer et suivre la gestion administrative des contrats de vente

• Veiller au respect des règles de Sales Excellence et de Lead to Contract

• Responsable du reporting, de la création des comptes clients, des masterdatas de ces clients,  des données de prospection sur sa zone, des conditions des contrats juridiques et de la maitrise des créances clients

• Suivre les prévisions de ventes des clients et assurer l’alignement avec la stratégie d’allocation de volume

• Effectuer des visites clients et rédiger des rapports à son responsable via le CRM

• Maintenir les informations CRM à jour pour ses comptes et marchés (plan de compte, rapports de visite, données de marché...)

Diplômé(e) d’une école d’ingénieur en agronomie ou école supérieure de commerce avec une expérience minimum de 10/15 ans dans la gestion et vente auprès de grands comptes stratégiques internationaux ; celle-ci a idéalement été acquise en industrie agro-alimentaire (sucre, amidon, édulcorants, huile comestible, arômes ou autres ingrédients/additifs).

Expertise commerciale B2B dans le secteur PetCare, Gluten, FOS.

Français et anglais courant. La maîtrise d’une troisième langue serait un plus. 

La connaissance des outils CRM comme Salesforce est indispensable, SAP un atout supplémentaire.

Vous présentez les aptitudes indispensables suivantes : • Agilité : être capable et prêt à changer rapidement d’état d’esprit sur tous les sujets : tactiques commerciales, stratégie de vente, décisions de l’entreprise, etc sans crainte ni doute ; être capable de travailler dans un environnement instable et volatile. • Sens de l’analyse : bonne compréhension et appétence pour les chiffres, les objectifs et les KPI basés sur des faits précis et des chiffres ; suivre les performances en fonction de données numériques complexes ; agilité avec les outils informatiques pour fournir une analyse synthétique et précise de l’activité. • Savoir communiquer avec impact : communiquer clairement,   préparer et effectuer des présentations de vente en interne et en externe avec charisme et assurance. • Créer une relation de confiance avec le client : être orienté vers la satisfaction du client, être en mesure de créer une proximité et une forte relation de confiance avec le client, obtenir une compréhension précise des potentiels de produits, des orientations stratégiques, des tendances principales, etc ; communiquer et défendre les intérêts internes des clients dans le cadre de la rentabilité et de la stratégie de Tereos. • Négociation : solides compétences en négociation dans un marché difficile avec de faibles marges, capacité à gérer des marges de négociations étroites et des contreparties.  • Acteur positif : participer à la discussion, se conformer aux décisions et soutenir/diriger la mise en œuvre des décisions et règles de Tereos devant le client; Approuver pleinement et fortement la stratégie ou la position de l’entreprise pour convaincre les clients.

• Etat d’esprit agile : promouvoir, comprendre et accepter les changements organisationnels ; adopter rapidement et totalement les changements stratégiques liés aux tactiques commerciales

• Résilience et maîtrise de soi : Maintenir une attitude positive, savoir prendre du recul, savoir gérer la pression et le stress du client, les atténuer avant de les relayer en interne.

• Esprit d’équipe collaboratif / One TEREOS : Partager des informations utiles de manière transparente avec vos collègues (Business Units / Customer Support Europe / Sales Operations...) et leur donner du retour ; collaborer avec ses collègues, faire preuve de loyauté envers l’équipe, s’engager à faire de l’équipe un succès ; Grande capacité de travail transversal avec des équipes multidisciplinaires sans forcément de lien hiérarchique