Responsable Commercial Intégrateurs Drones

Notre client est une PME technologique française en forte croissance, spécialisée dans les systèmes embarqués intelligents à la croisée du hardware, du software et du traitement du signal (Deeptech Défense) . Encore jeune et agile, l’entreprise a su démontrer la valeur de sa technologie auprès de premiers clients en particulier la Défense, mais pas que. Elle commercialise ses solutions auprès d’intégrateurs de systèmes,

Dans le cadre d'une création de poste , nous recherchons son :

Responsable Commercial Intégrateurs,

Positionnement du rôle

Rattaché au CRO, le Responsable Commercial Intégrateurs porte la conquête et la contractualisation auprès des maîtres d’œuvre industriels, jusqu’au contrat série.

Les missions du rôle

1) Conquête et design-in chez les intégrateurs

• Construire et piloter les plans de compte des intégrateurs prioritaires en France et en Europe (Alta Ares, Harmattan AI, Tytan , Origin Robotics, Helsing, Quantum, Anduril, MC2, Cerbair, Thales, MBDA, Airbus, Drone Volt…).
• Cartographier et animer les décideurs : architectes système, bureaux d’études, achats, directions de programme.
• Conduire le cycle de design-win : évaluation, preuve de concept, qualification, industrialisation, série.

2) Spécification avec le client final

• Travailler en tripartite (intégrateur, client final) pour inscrire dans l’expression de besoin les performances propres à la vision événementielle : latence, dynamique, frugalité énergétique, détection sans signature électromagnétique.
• Organiser démonstrations terrain et campagnes d’essais (DGA, STAT, forces, clients export) qui rendent le client final prescripteur auprès de son maître d’œuvre.
• Positionner l’entreprise comme le partenaire qui fait gagner l’intégrateur, et non comme un concurrent qui le contourne.

3) Contractualisation et pilotage commercial

• Négocier les accords : phases de test et d’ajustement, ingénierie non récurrente (NRE), licences logicielles, contrats d’approvisionnement pluriannuels, clauses DGA/export en lien avec le juridique.
• Piloter le pipeline, les prévisions et le reporting
• Contribuer aux réponses conjointes avec les intégrateurs sur appels d’offres et appels à projets (FEDef, RAPID…).

4) Interface technique et produit

• Remonter les exigences des intégrateurs (durcissement, qualification, interfaces, formats d’intégration) vers la R&D et le produit.
• S’appuyer sur l’écosystème de partenaires industriels pour proposer des briques prêtes à intégrer.

Profil recherché

• + de 8 ans de développement commercial de composants, capteurs ou sous-systèmes (optronique, électronique embarquée, semi-conducteurs, logiciel embarqué) auprès des maîtres d’œuvre de défense, idéalement côté fournisseur ; une expérience « Civil » et non « militaire » sera tout autant considérée
• Maîtrise des cycles de design-in longs et multi-acteurs, et des processus d’achat et d’ingénierie des grands intégrateurs.
• Solide culture technique : crédible face à un architecte système.
• Connaissance de l’écosystème client final appréciée pour la dimension spécification.
• Autonomie, goût du terrain, esprit entrepreneurial ; à l’aise dans une PME en croissance où beaucoup reste à construire.
• Anglais courant (comptes européens, export).