Head of Sales SME

Partoo travaille chaque jour à transformer la manière dont les entreprises interagissent avec leurs clients.
Nous sommes leaders en termes de parts de marché sur plusieurs marchés tels que la France, l'Espagne, l'Italie, le Portugal, le Moyen-Orient et l'Amérique latine. En France, qui représente déjà 50 % de notre chiffre d'affaires, de belles perspectives d'évolution demeurent.
Pour accompagner cette dynamique internationale et continuer à développer le marché français, notre stratégie 2025 repose sur trois principes clés : BIGGER. STRONGER. SMARTER. - Getting BIGGER en augmentant la taille des deals que nous concluons (multi-produits, taille du compte) - Becoming STRONGER avec une approche méthodique et disciplinée, permettant d'améliorer les performances individuelles (Natural Selling, MEDDIC, Sales Playbook...) - Working SMARTER en investissant dans la formation, les outils et les méthodes pour vendre de manière systématique et efficace.
Vous voulez faire partie de cette équipe qui élève la performance, stimule une croissance durable et fixe de nouveaux standards dans le domaine des ventes ? Continuez à lire, vous êtes au bon endroit

L'écosystème Partoo Partoo, c'est une organisation structurée autour de trois scopes Enterprise clés, chacun ayant ses spécificités : - SME (Small & Medium Enterprise) : vous êtes au plus proche des acteurs locaux, gérant des comptes de 20 points de vente. Ici, le cycle de vente varie de 3 à 6 mois, avec un ARR entre 9K et 12K. - Mid-Market : vous entrez dans un univers dynamique, traitant des comptes de 50 à 300 points de vente avec des cycles de vente de 4 à 6 mois, pour des ARR compris entre 12K et 21K. - Key Account : vous êtes au cœur des défis complexes, gérant des comptes avec plus de 300 points de vente. Ici, les cycles de vente s'étendent sur plus de 6 mois et les contrats moyens sont environ de 50K
Chaque mission implique de dialoguer avec une multitude d'interlocuteurs : directions marketing, traffic managers, mais aussi responsables de magasin sur le terrain. La complexité ? Satisfaire des besoins multiples et offrir une solution adaptée à chacun.
Quelle est notre ambition ? Nous pensons que chaque réseau de point de vente voulant améliorer l'expérience client doit embarquer ses équipes, au siège et en magasin, à travers un outil digital. Or aucun des gros éditeurs de logiciels mondiaux (Salesforce, HubSpot, Microsoft, Oracle…) ne permet cela aujourd'hui. Notre ambition est de devenir la première "Local Collaboration Platform" au monde, utilisée par les réseaux de points de vente pour embarquer leurs équipes et améliorer l'expérience client en ligne et en magasin. Cela sera rendu possible grâce à un accent fort mis sur 3 aspects : - la satisfaction apportée à nos clients pour les aider à réussir leurs projets de transformation digitale - la simplicité d'usage de notre produit pour rendre Partoo accessible, même aux utilisateurs les moins aguerris - la collaboration entre le siège et le magasin, rendue possible partout dans le produit " Contexte

• Partoo accélère sur le segment SME (Small & Medium Enterprises) pour adresser des comptes ayant plusieurs points de vente. 
  Objectif : passer d'un modèle SMB (cycles rapides, mono‑site) à un modèle SME (2–20 points de vente, avec des cycles de vente maîtrisés, mais plus complexes, un accompagnement client renforcé et une vente multiproduits. Cette évolution exige de structurer outils, process, méthodologie et enablement, tout en préservant la vélocité commerciale. L'organisation à manager regroupe une

trentaine de personnes :
France (~12) : équipe SDR (prospection, qualification) + Account Executives (discovery avancée → closing)Italie (~10) : SDR + Account Executives sur un modèle similaireAccount Managers (~12, FR & IT) : fidélisation, satisfaction, adoption produit et upsell / cross sellPartenariats (1 FTE) : à développer fortement pour pénétrer des réseaux ciblés.
Fonctions transverses clés : Revenue Operations, Marketing, RH (enablement, coaching, performance) . MISSIONS

• Piloter et faire grandir l'activité SME multi‑POI de Partoo en France et en Italie : structurer le go‑to‑market, élever la barre en management & performance, accélérer l'acquisition (outbound/inbound), maximiser l'expansion (upsell/cross‑sell) et réduire le churn via un accompagnement de valeur sur l'ensemble du cycle de vie client. Responsabilités clés :

Go‑to‑Market & Exécution : Définir et déployer la stratégie SME (2–20 POI, sweet spot 5–20) : segmentation, nouvel ICP, discours, cycle de venteStructurer des playbooks par segment: découverte multi‑stakeholders, MEDDIC, case studiesCo‑construire avec RevOps : sizing du marché, account mapping, routing, pipeline hygiene, forecast, sales staffing Co‑piloter avec Marketing : plan inbound (SEO, contenu, webinars, advocacy), ciblage Account Based Marketing light pour réseaux multi‑POI, campagnes d'acquisition.Développer les partenariats (réseaux, intégrateurs, plateformes) comme levier d'accès et d'influence. Organisation & ManagementManager directement des managers (Leads/Team Managers FR, IT, AM, Partnerships) et indirectement ~30+ ICs.Installer une culture de performance, feedback & amélioration continue : rituels (QBR, deal reviews, forecast), coaching, shadowing, call scorecards.Renforcer l'enablement : onboarding 30/60/90, certification par rôle (SDR/AE/AM), battlecards, objection handling, success cases, role plays. Outillage & process : CRM & sales engagement, qualification, approbations prix/discount, accompagnement des deals complexes ou à fort potentiel. Customer Lifecycle & ExpansionAligner AE AM pour une transition sans friction du mono au multi‑POI : plans d'adoption, QBR clients.Piloter la rétention (NRR) et le client lifecycle: accompagnement du churn mono-POI, plans d'actions préventifs, travail pour développer upsell et cross sell. Leadership & Change ManagementMener la conduite du changement vers le SME : communication claire, objectifs partagés, barres de progression, quick wins, suivi roadmap et célébration des succès.Accompagner le renforcement du management : coaching des managers, routines hebdo, arbitrages OKR, recrutement & accompagnement des évolutions de carrière. Indicateurs de succès (12–18 mois)

• New ARR SME (FR & IT) : + 2,3 M€ (70% sales quotas)
• NRR ≥ 85-90% sur le segment SME
• Churn : baisse significative à l'horizon 2026 (objectif : atteindre 20-25% sur les 2-20 POI)
• Panier moyen:  hausse significative du panier moyen de 2,5 K€ à 4 K€, représentant un focus plus fort sur les réseaux de plus de 5 POI
• Pipeline coverage ≥ 3–4x, forecast accuracy (±5–10 %).

Profil recherché

• 10+ ans en ventes B2B SaaS, dont 4+ ans en leadership managers‑de‑managers (Head/Team Manager).
• Track record sur des cibles SMBs/SME (idéalement réseaux multi‑sites)
• Forte expérience de transformation commerciale (passage velocity→complexité contrôlée) et conduite du changement.
• Connaissances environnement MarTech
• Collaboration étroite avec RevOps (segmentation, scoring, forecast, capacity planning) et Marketing (SEO, content/inbound, webinars, advocacy).
• Solide people leadership : coaching, performance management, exigence en recrutement et dans l'onboarding, suivi des career paths.
• Français & Anglais courants ; italien est un plus

PROCESS DE RECRUTEMENT

• Rencontre avec Julien, Head of Talent (visio – 45 min)
• Entretien (Leadership, Management, Business Strategie) avec Hugo (DRH) (visio – 45 min)
• Case study à réaliser chez toi
• Débrief case avec Thibault et Xavier (CEO et CRO)
• Rencontre avec l'équipe (Eva; Team Manager AM et Jean-Robert; Team Manager AE SME)
• Prise de référence

€135,000 - €150,000 a year We may use artificial intelligence (AI) tools to support parts of the hiring process, such as reviewing applications, analyzing resumes, or assessing responses. These tools assist our recruitment team but do not replace human judgment. Final hiring decisions are ultimately made by humans. If you would like more information about how your data is processed, please contact us.

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