Responsable commercial
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RESPONSABLE COMMERCIAL COMPTES PUBLICS PETITE ENFANCE
Secteur : Petite enfance (gestion de crèches)
Cible : Comptes publics (collectivités
territoriales, hôpitaux, administrations et autres organismes publics)
Rattachement : Direction Commerciale
Raison d'être du métier
Le Responsable Commercial Comptes Publics assure le développement
du chiffre d'affaires et la rentabilité d'un portefeuille de comptes publics
(collectivités territoriales, hôpitaux, administrations et autres organismes
publics) dans le secteur de la petite enfance. Il pilote l'intégralité du cycle
de vente, de la prospection à la fidélisation, en exploitant tous les leviers
de croissance sur cette cible. Il est le garant de la faisabilité
opérationnelle des contrats vendus et de la fiabilité des données clients pour
assurer une fluidité parfaite avec les autres services.
Responsabilités du métier
1- Prospecter et conquérir de nouveaux comptes publics
- Élaborer et exécuter un plan de prospection omnicanal
(téléphone, social selling, réseaux, évènements) ciblant les collectivités
territoriales, hôpitaux, administrations et autres organismes publics du
territoire.
- Mener des actions de lobbying auprès des prescripteurs locaux et
des décideurs publics (élus, services RH, services achats...).
- Identifier et qualifier les besoins en places de crèche des
comptes publics pour construire des solutions adaptées.
- Mener les négociations de la découverte du besoin jusqu'à la
signature du contrat, dans le respect de la politique tarifaire de l'entreprise
et du cadre de la commande publique.
- Rédiger des propositions commerciales sur-mesure et percutantes,
adaptées aux enjeux spécifiques de chaque organisme public. Préparer et assurer
les soutenances orales.
- Répondre aux appels d'offres publics et en assurer la
soutenance.
- Valider la faisabilité opérationnelle des engagements
contractuels (disponibilité des places, contraintes horaires, contraintes
administratives…).
- Transmettre l'ensemble des informations aux services internes
(administration des ventes, exploitation) pour garantir une contractualisation
et une facturation justes ainsi qu'un suivi client fluide.
- Animer la relation avec les comptes publics pour garantir la
satisfaction et sécuriser les renouvellements.
- Suivre la consommation des places réservées et proposer des
plans d'actions aux clients pour maximiser l'utilisation des places.
- Détecter les nouveaux besoins chez les comptes publics pour
développer le nombre de places ou vendre des services additionnels
(conférences, ateliers...).
- Tenir à jour l'outil CRM et l'ensemble des tableaux de bord pour
donner une visibilité fiable et à jour des données prospects, clients et
chiffre d'affaires.
Profil
Compétences et Connaissances
1. Les savoirs (connaissances théoriques)
- Techniques de vente : maîtrise des étapes de la vente, du
traitement des objections et des techniques de closing.
- Connaissance des marchés publics et du fonctionnement de la
commande publique.
- Connaissance des enjeux RH/RSE des employeurs publics et
parapublics.
- Compréhension des enjeux de contractualisation et de
facturation.
2. Les savoir-faire (compétences opérationnelles)
- Excellence commerciale : chasse, prospection, négociation,
closing, rédactionnel.
- Identifier les circuits de décision au sein des organismes
publics.
- Rédaction de propositions commerciales et réponses aux appels
d'offres.
- Prise de parole en public.
- Ténacité
- Écoute active et empathie
- Capacité d'adaptation à tout type d'interlocuteur
- Rigueur et fiabilité
- Sens du collectif
- Orientation résultats
- Nombre de places signées et chiffre d'affaires généré auprès des
comptes publics.
- Taux de transformation (RDV / Offres / Signatures).
- Taux de conformité des dossiers clients transmis aux services
internes.
- Taux de renouvellement des contrats.
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