Responsable de Territoire F

Le/la Responsable de Territoire est responsable de la performance commerciale de Takara Bio sur le territoire France Sud Est, Il/elle construit et exécute un plan de développement visant à atteindre les objectifs de chiffre d’affaires, protéger les ventes existantes, développer les comptes actifs et créer de nouvelles opportunités auprès de clients et de laboratoires encore peu couverts.

La fonction associe la gestion d’un territoire à une approche structurée des comptes stratégiques. Le/la Responsable de Territoire identifie les équipes, applications, décideurs et circuits d’achat au sein des organisations prioritaires, puis coordonne les actions nécessaires pour élargir la présence de Takara Bio. Il ou elle pilote ses opportunités jusqu’à la commande, maintien des informations fiables dans Salesforce et établit des prévisions commerciales fondées sur l’avancement réel des projets.

• Atteindre les objectifs commerciaux attribués au territoire, selon les budgets et priorités définis chaque année.

• Construire et actualiser un plan de territoire à partir des ventes historiques, du potentiel des comptes, des projets scientifiques, de la concurrence et des priorités de Takara Bio.

• Répartir l’effort commercial entre la protection du chiffre d’affaires existant, le développement des comptes actifs et l’acquisition de nouveaux clients.

• Analyser les résultats par compte, gamme et application ; identifier les écarts et adapter les actions en conséquence.

• Organiser les déplacements et les rendez‑vous en fonction du potentiel commercial et des étapes à faire progresser.

• Définir, avec le management, les comptes prioritaires du territoire et maintenir pour chacun un plan de compte proportionné son potentiel.

• Cartographier les laboratoires, départements, plateformes et projets pertinents ainsi que les utilisateurs, prescripteurs, responsables scientifiques, décideurs et services achats.

• Comprendre les produits déjà utilisés, les protocoles en place, les achats historiques, les concurrents établis et les possibilités de vente croisée.

• Identifier les situations dans lesquelles l’activité dépend d’un nombre limité de contacts, de laboratoires ou de projets, puis développer la couverture du compte.

• Construire des relations à plusieurs niveaux de l’organisation et coordonner les ressources internes nécessaires au développement des opportunités.

• Documenter les objectifs du compte, les projets identifiés, les responsables des actions et les prochaines étapes datées.

• Identifier et approcher de nouveaux laboratoires, plateformes, équipes de recherche, entreprises et projets sur le territoire.

• Réactiver les comptes dormants ou en recul après avoir analysé les causes de la baisse d’activité.

• Qualifier les besoins scientifiques et commerciaux : application, protocole, produits concernés, volumes possibles, budget, concurrence, parties prenantes, calendrier et processus d’achat.

• Créer régulièrement des opportunités qualifiées pour soutenir les résultats à court terme et la croissance future du territoire.

• Faire progresser les projets de la découverte du besoin jusqu’à la commande : évaluation technique, proposition de valeur, devis, négociation et validation du circuit d’achat.

• Comprendre les objectifs expérimentaux et les contraintes des clients afin de recommander les solutions Takara Bio adaptées.

• Présenter la valeur des solutions dans le contexte du protocole du client, au-delà de leurs seules caractéristiques techniques.

• Identifier les possibilités pertinentes de renouvellement, de montée en gamme et de vente croisée entre les différentes gammes commercialisées par Takara Bio.

• Préparer et conduire les rendez‑vous clients, puis assurer un suivi clair et dans les délais convenus.

• Travailler avec les spécialistes produits et applications pour les projets nécessitant une expertise scientifique approfondie, une démonstration ou une évaluation.

• Enregistrer et actualiser dans Salesforce les comptes, contacts, interactions, opportunités, montants, étapes, dates prévisionnelles, risques et prochaines actions.

• Distinguer une opportunité qualifiée d’un intérêt exploratoire en s’appuyant sur les éléments obtenus auprès du client.

• Maintenir pour les projets importants une prochaine étape, un interlocuteur responsable et une échéance identifiée.

• Établir des prévisions de ventes