Head of Sales

Chez Zei, on aide les entreprises à comprendre, structurer et piloter leur impact environnemental et sociétal. On vend une plateforme SaaS, et avec elle une façon de faire de l’ESG qui tient dans la durée.

Aujourd’hui : 250 clients (ETI et groupes de 250 à 5 000 salariés, principalement en France), environ 3 M€ d’ARR, six offres complémentaires portées par quatre solutions, une équipe d’une quarantaine de personnes.

Ce qu’on vend est une vente d’expert. La RSE est un marché qui exige une vraie expertise et de la curiosité tous les jours. Pour comprendre ce qu’un client veut faire, il faut comprendre ses reportings : référentiels, périmètres de consolidation, obligations réglementaires (CSRD, bilan carbone, taxonomie, loi Climat & Résilience), organisation interne. Nos interlocuteurs sont des responsables RSE, des DAF, des directions générales et leurs filiales. Face à eux, on ne déroule pas un pitch. On décortique un enjeu complexe et on construit la réponse en assemblant nos solutions et nos experts (carbone, CSRD/ESG, finance durable). Il faut être crédible sur le fond, tout de suite.

L’équipe que tu vas diriger est senior. Un pôle Revenue de 7 à 8 personnes qui couvre tout le cycle, de l’avant-vente à la fidélisation : 1 BDR/SDR, 2 Account Executives seniors, 1 Partnership Account Manager, 3 à 4 Customer Success Managers expérimentés. Plus de 35 ans de moyenne d’âge. Des professionnels autonomes qui travaillent depuis un an en direct avec les fondateurs et qui ont beaucoup construit. Ils savent ce qu’ils valent. Ils ne suivront pas quelqu’un qui n’a pas déjà fait ce qu’il leur demande. Mais ils attendent quelqu’un qui leur apporte vraiment quelque chose, sur le terrain et en interne.

En tant que Head of Sales, tu reportes au Directeur Général, tu rejoins le comité de direction et tu portes le revenu du groupe. Après une année 2026 de croissance faible autour de +25 %, l’objectif est de retrouver à moyen terme notre rythme de croissance historique, tout en fidélisant nos 250 clients.

Si tu as déjà dirigé des commerciaux seniors sans perdre le goût du deal, si tu peux t’asseoir en face d’un DAF et parler d’égal à égal de reporting extra-financier, et si tu veux bosser sur un sujet qui a du sens sans tomber dans le bullshit, tu es au bon endroit.

LES MISSIONS 💪

🎯 Porter la croissance

• Construire et tenir le plan de revenu annuel du groupe : new business, renouvellement, upsell, partenariats.

• Définir la stratégie commerciale par segment (mid-market, ETI, grands comptes) et l’articuler avec le Marketing, ton premier partenaire.

• Piloter le pipe dans HubSpot : forecast crédible, revues de deals utiles, décisions prises sur des chiffres.

• Faire évoluer nos offres (contenu, pricing, packaging) avec la Direction et le Produit.

🤝 Être crédible face aux clients et impacter les deals

• T’investir personnellement sur les deals complexes et les appels d’offres stratégiques (RFI/RFP) : entrer dans le fond, challenger les propositions, fixer le niveau d’exigence.

• Tenir la conversation avec un DAF, un DG ou une directrice RSE comme un pair : comprendre leur organisation, leurs contraintes réglementaires et budgétaires, et en faire une réponse concrète.

• Être le relais des équipes sur le terrain, en rendez-vous et en négociation, là où ce rôle est tenu aujourd’hui par les fondateurs. Apporter une méthode de vente complexe que l’équipe n’a pas encore.

• Porter toi-même quelques comptes stratégiques.

📈 Faire progresser une équipe de seniors

• Manager et coacher des professionnels expérimentés et déjà performants : AE et BDR sur la chasse et la vente complexe, CSM sur la fidélisation et la négociation, PAM sur la structuration d’un réseau d’apporteurs d’affaires. Le défi : un cadre clair et une vision du métier qui les fait continuer à progresser.

• Mettre en place les rituels, process et playbooks au bon niveau : ceux qui rendent la performance répétable chez des seniors, pas ceux d’une école de vente.

• Anticiper et mener les recrutements pour suivre la croissance (cible : 7 à 15 personnes selon le rythme).

🔄 Développer la vente indirecte et la rétention

• Faire des partenariats un moteur de croissance structuré, pas seulement un pôle qui marche bien : consultants, cabinets RSE, écosystème.

• Construire avec les CSM une vraie stratégie de rétention et d’expansion : satisfaction, réengagement, upsell. Notre NRR est bon, il doit devenir excellent.

• Assurer l’alignement entre promesse commerciale et delivery avec Professional Services, Produit et Tech.

🧭 Contribuer à la direction de Zei

• Participer au comité de direction et aux OKR du groupe.

• Apporter un regard business sur le produit, l’offre et les acquisitions en cours.