Key Account Manager

Delicorner sert 400 entreprises en France et en Europe. Une vingtaine d’entre elles pèsent plus de la moitié de notre chiffre d’affaires récurrent.

Nos équipes Customer Success s’occupent de ces clients au quotidien, et elles le font bien : ce sont elles que nos clients appellent, et c’est avec elles qu’ils construisent la relation. Nos équipes Sales, de leur côté, en conquièrent de nouveaux.

Ce qui manque, c’est du temps passé à parler stratégie avec les décideurs et anticiper les attentes
Comprendre où va l’entreprise, ce qui bouge chez elle, ce dont elle aura besoin dans six mois, et être là quand ça arrive. C’est un métier à part entière, et il demande quelqu’un dont c’est le seul métier.

Votre mission

Vous développez le chiffre d’affaires de nos plus grands comptes, et vous êtes le renfort commercial de toute l’entreprise dès qu’une opportunité ou un risque apparaît ailleurs dans le parc.

Concrètement, vous passez vos journées à comprendre des entreprises clientes, à rencontrer leurs décideurs, et à transformer ce que vous apprenez en croissance, la leur et la nôtre.

Le poste a deux modes, et ils ne se ressemblent pas.

Mode portefeuille - vos grands comptes

Une vingtaine de comptes, les plus importants du parc. Relation continue, rythme de calendrier, plan de compte, business reviews trimestrielles avec les décideurs.

Vous travaillez en binôme avec un Customer Success Manager sur chacun de ces comptes. Il connaît le client mieux que personne : il lui parle tous les jours, il sait qui décide vraiment, il sent quand quelque chose change. Vous apportez le temps long, la relation décideur et le geste commercial.

Mode intervention - le reste du parc

Vous êtes mobilisé sur n’importe quel autre client dès qu’une opportunité ou un risque est repéré, par un membre de l’équipe Customer Success ou par nos dispositifs de détection automatique.

Ce qui vous met en mouvement :

• Appel d’offres, benchmark, consultation

• Lettre ou intention de résiliation

• Déménagement, fin de bail, nouveau site

• Baisse de consommation inexpliquée

• Demande commerciale restée sans réponse

• Changement d’interlocuteur décisionnaire

L’intervention est bornée. Vous traitez la situation,  sauvetage, devis, renégociation, expansion,  puis vous rendez le compte à son CSM avec ce qu’il faut pour qu’il tienne la suite. Le compte ne change pas de mains.

Ce qu’il faut savoir avant de postuler

Ce poste demande deux rythmes qui cohabitent dans la même semaine.
Le mode portefeuille travaille majoritairement sur des cycles de plusieurs mois. Le mode intervention demande l’inverse, entrer dans un compte que vous ne connaissez pas, comprendre vite, agir, et rendre la main sans vous l’approprier.

Et vos meilleures opportunités viendront d’une cohésion parfaite entre la team customer success et vous

Comment on mesure votre réussite

Votre indicateur principal : la croissance de votre portefeuille, ce que vos vingt comptes valent dans douze mois rapporté à ce qu’ils valent aujourd’hui.

Sur le mode intervention :

1. Le chiffre d’affaires généré à partir des opportunités qui vous sont signalées

2. Le taux de sauvetage : parmi les comptes signalés en risque, combien sont encore clients douze mois plus tard

3. Votre délai de prise en charge, par niveau d’urgence

Et deux indicateurs de discipline : chaque grand compte a un décideur identifié avec un contact daté de moins de 90 jours, et aucun départ n’est découvert par une résiliation non anticipée.

Ce que nous offrons

• Un portefeuille qui représente la moitié du chiffre d’affaires de l’entreprise, et un vrai mandat dessus

• Un poste créé dans une organisation client entièrement repensée : le cadre est écrit, la liberté d’exécution est réelle

• Une équipe Customer Success qui connaît ces clients depuis des années et avec qui vous travaillerez tous les jours

• Un rattachement direct à la direction commerciale, avec une revue mensuelle de portefeuille

• Une nouvelle plateforme qui sort d’ici la fin de l’année

• La semaine de 4,5 jours

Ce qui compte vraiment

• De l’aisance avec un décideur. Vous savez tenir une conversation avec une direction achats ou une DRH, poser des questions que vous n’aviez pas préparées, et entendre ce qui n’est pas dit.

• De la curiosité. Le cœur du métier est de savoir ce que le client ne vous a pas encore dit.

• De la discipline de suivi. Les cycles sont longs et c’est vous qui vous organisez.

• De la capacité à basculer entre un compte que vous suivez depuis un an et un compte que vous découvrez ce matin.

• Le goût du travail à deux. Vous réussirez avec les CSM.

• De l’appétence pour le chiffre. Un CRM, un export, une marge par compte : vous allez chercher l’explication vous-même.

• Et le sens du bon moment. Chez nos clients, proposer quelque chose d’utile au moment où ça leur sert est un service rendu.

Ce qui compte moins que vous ne le pensez

Ce poste peut être une première prise de responsabilité grands comptes pour quelqu’un qui vient du Customer Success ou de la vente B2B en cycle long. Nous cherchons le potentiel et la méthode.

Concrètement

• 2 ans minimum d’expérience en gestion de comptes, customer success senior, ou vente en cycle long B2B

• Anglais professionnel indispensable : un quart de notre chiffre d’affaires est réalisé hors de France

• Une expérience du secteur des services aux entreprises est un plus

Ce poste est ouvert aux candidatures internes, étudiées au même titre que les candidatures externes.

1. Un premier échange avec la Head of Revenue : le poste, votre parcours, vos questions

2. Un cas pratique sur un compte réel, anonymisé : une situation que vous rencontrerez

3. Une rencontre avec l’équipe Customer Success : vous travaillerez en binôme avec elle au quotidien

4. Une prise de référence 

5. Un entretien avec la direction générale